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近年來，不少國產(chǎn)汽車品牌漂洋過海走向世界，而其采用的銷售方式多為“汽車訂閱”。

據(jù)貝恩公司全球副合伙人趙雯婷介紹，“汽車訂閱”在歐美是一種非常流行的模式，其形式與汽車融資租賃中的直租模式類似。在消費者選中新車之后，可以與代理經(jīng)銷商簽訂長期租賃合同，選擇不同的首付比例和尾款比例，確定租賃周期（通常最短1年，最長5年）后即可獲得一輛新車。在租賃周期里，車輛實質(zhì)上歸出租車輛的公司所有，而租用者則可在租賃期間獲得汽車的完全使用權(quán)。而當(dāng)租賃到期之后，消費者可以選擇支付合約規(guī)定的尾款（通常按照租賃到期后扣除折舊部分的車輛價值計算），將這臺汽車正式收入自己名下；或者不支付尾款，直接將車輛退回給經(jīng)銷商，甚至轉(zhuǎn)換合約至另一款新車。“汽車訂閱”與直租不同的點在于“汽車訂閱”模式下，客戶可以在租期內(nèi)根據(jù)合同要求更換不同車輛，其核心在于保障客戶的出行需求。

根據(jù)蔚來規(guī)劃，將在歐洲多國提供短期和長期兩種訂閱服務(wù)模式。其中，短期訂閱包括可提前兩周訂閱，提前兩周隨時取消當(dāng)月訂閱，任意更換車輛，隨著車齡增加，月費將相應(yīng)降低。相比之下，長期訂閱則只可選擇一款車型，但享受較低的固定訂閱價格。訂閱到期后用戶不終止訂閱，按照靈活訂閱條款自動續(xù)訂。

“蔚來推出的訂閱模式本質(zhì)上還是一種租賃。”中博聯(lián)智庫特聘專家、黃河科技學(xué)院客座教授張翔認為，這種模式可降低用車門檻、易于歐洲消費者體驗，但按月訂閱的模式是否能夠獲得豪華車用戶的認可仍需時間的檢驗。

黃成偉認為，歐美國家對于汽車融資租賃的發(fā)展時間長、接受度高，所以采用汽車融資租賃的業(yè)務(wù)模式更符合其市場需求。事實上，我國的汽車融資租賃行業(yè)也迎來了黃金發(fā)展期。在市場與政策的雙重導(dǎo)向下，融資租賃成為新能源汽車發(fā)展的重要引擎。

如今，融資租賃已經(jīng)成為新能源廠家促進汽車銷售的重要方式。

特斯拉融資租賃此次再次重啟“零首付”模式。根據(jù)其宣傳信息顯示，10月1日至12月31日間下訂并完成交付的Model 3和Model Y全系車型（僅適用于未上牌車輛）的客戶，可申請零首付按揭購車，適用金融服務(wù)機構(gòu)為特斯拉融資租賃公司。

在業(yè)內(nèi)看來，特斯拉此舉一方面是為了搶占市場，另一方面也說明，隨著汽車融資租賃模式的不斷成熟，國內(nèi)客戶對汽車融資租賃接受度不斷提升。

羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《中國新能源汽車租賃報告》中顯示，融資租賃不僅可以惠及新能源汽車的消費者，同樣也是企業(yè)的福音。融資租賃作為服務(wù)實體經(jīng)濟的一種創(chuàng)新金融工具，可以將“所有權(quán)”和“使用權(quán)”分離，減輕消費者的“所有權(quán)顧慮”和“里程擔(dān)憂”。

殘值問題得以解決

在黃成偉看來，現(xiàn)在新能源汽車發(fā)展的主要痛點為殘值低、老化維修成本高。一輛2018年7月份實際售價17.99萬元的新能源車型，現(xiàn)在作為二手車售價為6.9萬元，4年貶值約11萬元。而同樣售價的燃油車暢銷車型，現(xiàn)在的二手車價格約為10.9萬元。除了二手車殘值低外，由于電池性能衰減，有部分客戶想繼續(xù)使用原車輛就需要更換電池，而4年的新能源汽車的電池更換價格高達6萬元?，F(xiàn)在很多新能源汽車的車主陷入進退維谷的兩難境地。如果想賣二手車，則貶值嚴重；如果繼續(xù)使用則需要更換電池，而電池價格又非常高。

“客戶痛點不解決好，行業(yè)就不可能快速發(fā)展?，F(xiàn)階段想解決新能源汽車客戶痛點、促進行業(yè)快速發(fā)展，最理想的解決方案就是汽車融資租賃。”黃成偉指出，汽車融資租賃企業(yè)可以和主機廠銷售公司建立合作關(guān)系，簽訂回購協(xié)議，汽車主機廠在三年之后或者四年之后按照一定的價格回購車輛，通過保值回購使融資租賃公司能夠給予客戶車輛價值方面的保障，融資租賃公司也能幫助汽車主機廠快速擴大銷量并占領(lǐng)市場。

黃成偉舉例道，融資租賃公司可以和客戶簽訂融資租賃合同，三年之內(nèi)只需要客戶還款總租金的50%，三年之后，客戶可以根據(jù)市場情況做出選擇。如果二手車價格高于回購價格，客戶可以選擇補起剩余50%租賃買斷車輛的使用權(quán)；如果二手車價格遠遠低于回購價格，客戶就可以選擇結(jié)束合同并退回車輛，主機廠按照約定的5折價格回購客戶退回的車輛。

事實上，包括北汽新能源旗下融資租賃公司在內(nèi)的許多融資租賃公司均已推出了保值回購的相關(guān)產(chǎn)品。

此外，值得注意的是，隨著融資租賃行業(yè)的不斷成熟，下沉市場也迎來新的發(fā)展空間。

《2022年中國新能源汽車全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)分析報告》指出，根據(jù)上險數(shù)據(jù)統(tǒng)計了我國各級別城市的新能源乘用車銷量，結(jié)果顯示，今年8月，國內(nèi)一線、新一線和二線城市的銷量占比達到68%，下沉市場（三線城市以下市場）的銷量占比只有32%。不過，根據(jù)乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)，近年來三四線城市新能源車市場銷量占比不斷提升。

在趙雯婷看來，隨著社會發(fā)展和行業(yè)發(fā)展，未來下沉市場會越來越大。更加普遍的私家車位及家用充電樁促進了三四線城市新能源車購買量增長。此外，三四線城市的新能源車消費者開車出行路程相對固定，里程焦慮隨之降低。

黃成偉指出，下沉市場的新能源汽車客戶群體一般具有以下特點：收入低、收入不穩(wěn)定、收入不固定、征信瑕疵多、社保覆蓋率低、注重人際關(guān)系、關(guān)注使用成本等等。而下沉市場的客戶群體特點造成了很多客戶不適合使用新能源汽車貸款，汽車融資租賃產(chǎn)品低門檻、個性化、定制化、服務(wù)化的特點，能夠更好地服務(wù)新能源汽車下沉市場的客戶群體。

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